Céntrate en el cliente, no en ti…
Esta máxima no se aplicó cuando me dijeron esto en el centro de atención de un hospital:
— Ahora, por favor, se sienta en la sala de espera que está a mi izquierda hasta que le llamen por su nombre.
¿No ves nada raro?
¿De verdad que tengo que pensar cuál es su izquierda para ubicar la sala de espera?
Cuando establezcas tu primer contacto con un cliente potencial ten en cuenta la norma básica de cortesía; preséntate y di lo que haces, por supuesto, pero todo muy resumido.
Cronométrate: posiblemente lo que tengas que decir cabe en 10 segundos.
Después de estos 10 segundos, pregunta directamente a tu posible cliente si está interesado en tus servicios. Y espera que te diga algo…
Será su turno…
Es posible que, si está interesado, te pregunte entonces por tu experiencia, te pida referencias y otros detalles. Nada de lo que le respondas aquí tiene que estar en los 10 segundos iniciales, pues aún no sabías si está interesado.
Por ello, ponte en su lugar.
Céntrate en el cliente, no en ti, quién eres ni en lo que sabes hacer.
Deja el yo, yo, yo…
Céntrate en lo que le interesa a tu cliente.
Para eso deberás escuchar mucho más que hablar.
La mejor caricatura del comercial perfecto sería una persona con unas orejas enormes. Imagínate con unas orejas el triple de grandes siempre que hables con tus clientes.
Exprésate de la forma que tu cliente mejor te pueda entender, en un lenguaje cercano. Si no te entiende, se alejará y no servirá de nada lo que le digas.
Pónselo fácil.
El cliente te lo agradecerá y tu número de pedidos crecerá.
