Del cliente ideal pagador al timador profesional

Hay muchas formas de categorizar tus clientes:

Los hay que te envían pocos trabajos en todo el año, otros te envían más y te resultan mucho más interesantes.

Unos te dan el trabajo con todas las indicaciones, glosarios y guías de estilo por escrito, mientras que otros vienen a decirte «búscate la vida y, simplemente, tradúcemelo».

Hay clientes que admiten tu traducción y otros que pelean cosas sin importancia.

Unos los han encontrado tú y otros te han encontrado a ti.

Otros son clientes nuevos, y otros llevan contigo toda la vida.

Seguro que puedes etiquetar a cada uno de tus clientes con estos criterios, ¿verdad?

Hoy me voy a dedicar a etiquetar los clientes por lo bien que te pagan por tu trabajo, no en cuanto a la cantidad, sino por el plazo que tardas en cobrar tu factura.

¡Vamos a allá!

El cliente ideal pagador

Cliente ideal o «el placer es mutuo»: son clientes que te pagan la factura en la fecha prevista. Son tus mejores clientes, y además, suelen ser clientes muy satisfechos con tu trabajo. Contigo hacen el binomio perfecto, la simbiosis mercantil perfecta. Si facturas a clientes del norte de Europa, tendrás la increíble experiencia de cobrar incluso antes del vencimiento de la factura.

El cliente desordenado

Cliente desordenado o «¡uy, se me ha traspapelado!»: son clientes que por su burocracia interna pierden muchas de tus facturas y cuando les reclamas una que acaba de vencer te piden que se la vuelvas a enviar, que la han perdido. Posiblemente es verdad, porque suelen pagar poco después de reclamar. La decisión de seguir trabajando con este tipo de cliente puede ser una cuestión personal, o si trabajas en una agencia de traducción, quizás te venga de arriba que sigas con ellos o no. En mi opinión, si es cuestión de pequeños retrasos, sigue trabajando con ellos aunque sea una lata y una pérdida de tiempo el reclamarles los pagos.

El cliente tardón

Cliente tardón o «te pagaré 2 meses después de lo que esperas»: son clientes que tienen decidido pagar un par de meses (o tres o cuatro) después de la fecha acordada en el presupuesto, y que es la misma que aparece en la factura como «fecha esperada de cobro». Son clientes curtidos en estas lides, así que tú decides si te merece la pena el tiempo que necesitarás para reclamarles una y otra vez… Si trabajas en una agencia de traducción y es otra persona quien va a reclamar, te quitas de este sinsabor, y ya te dirá tu jefe qué debes hacer con este cliente…

El cliente timador

Cliente timador o «no lo sabes aún, pero no te pienso pagar nunca»: es un cliente que te pide el trabajo, recibe tu traducción, y no te pagará nunca porque es lo que tenía pensado hacer desde antes de ponerse en contacto contigo. Tan duro como la vida misma… Suele ser un cliente que aparece de la nada, o que incluso se lo ha recomendado otro cliente tuyo, o ¡puede incluso ser un cliente antiguo tuyo! (más sobre esto en esta misma entrada). Puede ser aún más doloroso si el cliente timador es una agencia de traducción. No sé cómo quedó este caso famoso en España de hace un par de años (noticia de La Vanguardia).

Más sobre los clientes: movimientos

Son cuatro categorías, aunque tienes que entender que un cliente puede moverse de una categoría a otra. Solo como ejemplo:

• Un cliente puede llevar una temporada larga pagando bien, pero si está en un sector con malas perspectivas, si es una empresa que va cayendo en secreto en una espiral mortal hacia la bancarrota o al procedimiento concursal (antiguo concurso de acreedores en España) puede que pase en poco tiempo a parecer desordenado, y después a tardón. Como ves, un cliente tuyo que pasa por todas las categorías; sí, es un caso extremo, que nunca he conocido por mí mismo, pero sí por otras personas, algo que es muy pedagógico.
• Puedes tener un cliente buen pagador, pero ser en realidad un lobo con piel de cordero, un profesional del impago. Me explico: es un cliente que te hace un primer pedido, normalmente pequeño, que te paga bien (por cautela, le pediste que te pagara el primer trabajo por adelantado), y que luego te hace un pedido más grande, bastante más grande. Lo entiendes ahora, ¿verdad? Le haces este trabajo mayor y le exoneras de pagar por adelantado (después de todo, ya no es su primer pedido) y en cuanto se lo entregas, el cliente simplemente se desvanece y nunca más vuelves a saber de él/ella, excepto cuando indagas en internet para darte cuenta de que hay otros traductores con la misma mala experiencia… Ha pasado de ser el cliente ideal al timador profesional.
• También puedes tener un cliente que acepte que si quiere seguir trabajando contigo deberá aceptar tus plazos de pago, y así, pasar del tercer escalón al segundo e incluso al primero. Para esta conversión ascendente de tu cliente hay circunstancias que no controlas; por ejemplo, si tu cliente tiene un departamento de contabilidad que no da abasto, o si tiene orden expresa de retrasar todos los pagos porque el cliente va justo de caja, es muy posible que no puedas hacer nada en estas circunstancias.

Pero si está en tu mano cambiar la situación, te propongo lo siguiente:

• Reclamar siempre con educación, y pensando que el asunto se va a resolver. Un mensaje positivo hará que se cumpla lo que quieres por efecto Pigmalión, la profecía autocumplida. No digo que sea así siempre, porque ya sabes que hay timadores profesionales, sino que con un mensaje negativo retrasarás tu objetivo, que es cobrar cuanto antes tu factura.
• Anima a tu cliente con un descuento comercial, por ejemplo del 5%, si promete ser más ordenado, si empieza a pagar puntualmente. De todas formas, si es un cliente habitual, con el que ya llevas tiempo, te pedirá en algún momento un «descuentillo», así que valora si merece la pena ese descuento porque te resulta un placer darle el servicio de traducción y/o ya has pasado esa primera etapa más difícil de acomodarte a los gustos e idiosincrasia del cliente. Como acicate, doy fe de que este descuento a veces me ha funcionado.

Más sobre los clientes: evidencias

Atención a los nuevos clientes que aparecen de la nada, con una cuenta de correo Gmail o similar, y que te pones a traducir sin que te hayan dado más datos. Sentido común, por favor… y ten muy presente que siempre habrá lobos con piel de cordero, y que la comunicación virtual de los tiempos modernos no hace más que facilitar su camuflaje y tu exposición. Por otra parte, sentido común también con lo que un buen cliente está dispuesto a aceptar como razonable, que suele ser más de lo que a veces nos atrevemos a pedir por miedo a no perder una gran oportunidad.

Una variedad del anterior cliente: cuidado con los clientes que vienen recomendados por tus buenos clientes. Lo normal es bajar la guardia en este caso, y no aplicar la norma del pago anticipado de al menos el 50%.  Lo comento porque he tenido una experiencia de este tipo últimamente (el cliente resultó ser de tipo tardón, y terminó pagando, aunque tarde, cuando vio que la amenaza inmediata de ir a juicio iba en serio)

Haz lo que sea para evitar un cliente timador porque te costará caro:

• por el tiempo que has dedicado a un trabajo que no vas a cobrar;
• por el tiempo que vas a pasar persiguiendo a este cliente, que no contesta correos ni llamadas;
• perderás una increíble energía vital, una energía que necesitas para tus otros buenos clientes. Depende ya de la personalidad de cada uno, pero que sepas que te puede desequilibrar bastante (por supuesto, al timador le da igual, seguramente porque es una persona enferma sin escrúpulos);
• si ya entras en juicios, la energía anímica que puedes necesitar, o derrochar inútilmente, puede ser una situación desbordante para ti. Puedes tener mala suerte y encontrarte con este cliente, a cualquiera le puede pasar, no hace falta que te hagas el harakiri, pero eso sí, practica una prevención razonable y haz lo que esté en tu mano para disminuir el riesgo de trabajar con estos timadores.

Mi experiencia

Para terminar, y como apunte personal: he tenido clientes de todos los tipos mencionados, y creo que, en general, los clientes ideales se los busca uno mismo. Es cierto que tengo también clientes buenísimos que salieron de la nada, sin buscarlos, pero creo que, en general, tu mejor cliente lo consigues tú mismo, ya sea llamando a puerta fría, ya sea acudiendo a foros especializados para darte a conocer y presentar tus servicios de traducción.

Es verdad que tengo clientes desordenados, y sé que cada mes deberé ponerme en contacto con ellos para reclamar alguna o algunas facturas. Tengo la impresión de que esto no cambiará a corto plazo, pero sé de algunos tardones que pasaron a ser desordenados, y de algunos desordenados que escalaron hasta ideales.

He tenido clientes tardones, y después de dejarles claro que no podemos su banco para darle crédito cada mes, han dejado de trabajar conmigo. A veces, ha sido una pena, es verdad, pero es una tranquilidad, te lo aseguro… Además, no tengo la experiencia personal, pero es vox populi que en algún momento del proceso, este tipo de cliente tiene tendencia a basar su retraso del pago en que el trabajo no tenía la calidad suficiente, muchas veces vaguedades, sin argumentar con nada específico, o bien incidiendo en detalles nimios, de estilo personal, muy discutibles o inciertos.

Por último, a lo largo de los doce años que llevo en empresas de traducción, solo he tenido un único cliente no pagador. No fue mucha cantidad, solo unos cientos de euros, y se desestimó perseguirle judicialmente por estar en un país justamente difícil de perseguir. Ya hablaremos en otra entrada de cómo reclamar judicialmente los impagos, algo a lo que siempre animo a los traductores.

Sé que esta entrada es más una llamada de atención contra los lobos con piel de cordero, pero espero que te recuerde que también tienes derecho a disfrutar de tus mejores clientes. ¡Ve por ellos!