El terror comercial

¿Nunca te ha pasado?

Tienes que ponerte en contacto con un cliente potencial, pero te surge alguna tarea mucho más interesante. Te doy unos ejemplos, puede que te identifiques con alguno o quizás con todos:

• Mirar tu red social, como Facebook o similar, y contestar con tu chascarrillo.
• Mirar los mensajes de WhatsApp, o similar, y contestar de alguna forma.
• Mirar a ver si algo interesante en algo más serio, como LinkedIn.
• Levantarse a ver si hay algo en el frigorífico, que no es sano comer solo tres veces al día.
• Mirar en tu programa de correo, Outlook o similar. Refrescas, actualizas y pulsas la tecla F5 para ver si recibes algún mensaje de algún cliente que no tenías un minuto antes.
• Si tienes un perro, aprovechas para unas acariciarlo y decirle que buscar clientes es difícil… El perro te mira como diciendo «¿Acaso me mas a sacar a pasear?». ¡Justo! Es un buen momento para salir a estirar las piernas, que estar tanto tiempo sentado es malo para la salud.
• Mirar los titulares de las noticias, que es bueno culturizarse.
• Llamar a tus padres. Hay que mantener el vínculo familiar.
• Borrar archivos del ordenador, que un ordenador limpio irá más rápido.

Seguro que pensaste que serían solo cinco minutos, pero al final le has dedicado a esta tarea una hora larga. Por supuesto, en el horario de lo que debería ser más o menos tu jornada laboral.

Mientras tanto, un posible cliente sigue esperando a que le llames…

¿Tienes también esta experiencia o parecida?

Nota: Esto de leer blogs está fenomenal, porque permite mantener la cara oculta y la vergüenza intacta…

Ya en serio: a esto se llama procrastinación o, en palabras de toda la vida, demorar lo que deberías hacer.

¿Sabes qué pasa?

Que en realidad te desagrada enormemente buscar clientes. No quieres buscar clientes… Por eso lo retrasas.

Es el terror del comercial.

El espectro vive en ti

Claro, las cosas en la vida siempre vienen juntas, ya lo dice el refrán:

A perro flaco, todo son pulgas

Digamos que, aparte de que las anteriores tareas son muy interesantes y adictivas, hay un impulso interno que te empuja a entretenerte en Facebook y compañía.

¿Sabes cuál es ese impulso interno?

Todos forjamos nuestra personalidad a base de creer y repetir pensamientos. Algunos son positivos y nos harán grandes, pero otros nos impulsan a escapatorias feisbuquianas, en vez de a lo que deberíamos hacer, que es buscar clientes.

Ejemplos de estos pensamientos negativos:

• «No sé buscar clientes», a pesar de que nadie nace sabiéndolo. Te puedo asegurar que se aprende a ser mejor comercial.
• «No hay clientes libres». La falacia de este pensamiento se desmonta si miras a los profesionales que sí tienen clientes, pero, claro, hacerse la víctima siempre da sus réditos psicológicos.
• «No sirvo para encontrar clientes». Pensamiento que puede provenir de alguna mala experiencia en tus inicios; quizás algún progenitor te dijo que no servías (porque te quiere evitar grandes males) o quizás porque te lo repitió tu media naranja (porque cree que te conoce bien).

Lo entiendo, de verdad: no solo tienes a esas sirenas (Facebook y compañía) que te hechizan con sus encantos, sino también esos pensamientos que te bloquean el camino. Lo fácil es caer en la tentación de las sirenas o asumir como ciertos estos pensamientos negativos.

Pero también sabes en lo más profundo que lo que te hará grande será hacer oídos sordos a esos encantos y seguir el rumbo que te has marcado.

Cuanto antes dejes atrás a estos pensamientos bloqueantes, mejor te irá en la vida, no solo como comercial.

Punto.

La cruda realidad

Meses atrás pensaste que sería buena ganarte la vida como autónomo, pero ahora apenas tienes clientes, quizás ninguno…

No te apetece buscar clientes y harás mil cosas antes de ponerte a buscarlos. Puede que incluso arrojes la toalla, digas a los cuatro vientos que el mercado está muy complicado, te sumes al coro de «la maldita crisis» y te matricules en un máster de un año de duración. Así tendrás la mente ocupada en algo que te gusta y no en clientes, que haberlos, háylos, pero ¡condenados, cómo se esconden!

Aparte de que todos hayamos tenido un momento de tentación de rendirnos y tirar la toalla, lo que no deberíamos admitir es mantener esta dejadez durante semanas o meses…

Por apuntalar la base: si decides que te vas a convertir en un profesional autónomo, tendrás que hacer tú mismo una serie de acciones aparte de dar el servicio profesional, como decidir cómo quieres venderte y cuál es tu factor diferencial con los otros profesionales, buscar clientes, facturar, hacer previsiones de tu caja. ¡Ah!, que se me olvida: rellenar los impuestos por tu actividad económica.

Muchas de estas acciones no se tocan en la universidad, pero las tendrás que hacer. Seguro que odiarás muchas, pero las tendrás que hacer.

En realidad, es posible que termines por externalizar la contabilidad a alguna gestoría, por ejemplo, pero hay algunas acciones que solo podrás encargarte tú. Una de ellas, responsabilidad tuya y únicamente tuya, lo siento mucho, será la tarea comercial. Sin esta tarea muchas de las anteriores tareas no tendrán razón de ser (¿qué vas a facturar sin clientes? o ¿qué impuestos vas a declarar sin ingresos?) Otras acciones, irán encaminadas a que tu proceso comercial sea eficiente (un buen marketing conlleva unas ventas más efectivas).

Por tanto, la labor comercial es clave para tu negocio. No tienes escapatoria: tienes que ponerte en contacto con tus clientes potenciales.

Es posible que no te importe enviar correos electrónicos, al fin y al cabo, permaneces en una especie de anonimato plácido, pero, no lo dudes, en algún momento tendrás que dar el salto y comunicarte por teléfono o reunirte con tu cliente.

Es posible que quieras atraer clientes con tu interesantísimo blog, pero el blog seguramente será solo un complemento a tu labor comercial y no te bastará, por lo que deberás darte a conocer a tus clientes potenciales.

Hay algo en tu cabeza que te impide ponerte a buscar clientes.

Es el terror comercial, pero tiene cura, la vemos ahora:

La cura antiterror

¿Cuántas veces tuviste el teléfono en la mano y lo colgaste sin llamar a tu cliente porque te apeteció más encargarte de alguna de las interesantes tareas feisbuquianas?

¿Quieres saber la cura para este terror?

Sí, ¿verdad?

A mí me funciona lo siguiente, espero que a ti también: Piensa en lo peor que te puede pasar si un cliente te dice que no a tu oferta de servicios profesionales.

¿Qué es lo peor que te puede pasar?

Lo peor que te puede pasar es… que te diga que no, en cualquiera de sus variantes:

• que ya lo tiene solucionado internamente;
• que ya lo tiene externalizado;
• que no lo necesita;
• que ya tiene a alguien que se lo hace;
• que nunca lo ha necesitado;
• de momento no, pero puede que el año que viene;
• ¡Que no!

Estas negativas planean por tus recuerdos, ¿verdad? Ninguna respuesta negativa es placentera, eso es verdad, es algo muy humano tener miedo al rechazo.

Ahora de verdad: ¿Tan terrible es que te digan «no»?

Creo que no.

¿Quieres que te diga un secreto nada tenebroso?

El secreto es que tengo clientes reales que algún día me contestaron alguna de esas respuestas negativas. Bueno, miento, tengo clientes excepto para el «No es No».

Por tanto, hay brotes verdes entre las respuestas negativas, esas cuyo pensamiento te impide dar la cara ante tu cliente potencial.

Tu tarea principal como comercial es hacer el seguimiento de esos brotes verdes; algunos tardan años en dar fruto, tenlo en cuenta. ¿Puedes dedicar un tiempo a estos clientes a largo plazo? Sí, claro que sí, pero para mantener la moral alta debes concentrarte en los clientes potenciales que prometen más, porque serán los primeros en pedirte tus servicios profesionales.

Un dato escalofriante

Ojo: No quiero que tomes este dato como negativo, advertido estás.

Es muy posible que tu tasa de éxito en labores comerciales no llegue al 2 %. Es decir, que solo el 2 % de los clientes potenciales a los que entres se conviertan algún día en clientes reales.

Es una cifra terrible, ¿verdad?

Pero no tanto, sigue leyendo, por favor…

Una luz al final del túnel

Te recomiendo la filosofía de Edison, en honor de Thomas Alva Edison, el famoso inventor de la lámpara eléctrica. Antes de culminar con su invención, Edison probó centenares de compuestos químicos para que soportaran sin fundirse las altas temperaturas de un filamento encerrado al vacío. Muchos abandonaríamos en la décima prueba fallida; después de todo, el diez es un número redondo para arrojar la toalla.

Cuando le preguntaron a Edison cómo pudo soportar la presión y seguir adelante sin desfallecer, contestó que tras cada prueba fallida quedaba una prueba menos hasta llegar al final.

Por muy desagradable que te parezca la labor comercial, te recomiendo que te apliques la filosofía de Edison: cada cliente que te dice que no, en realidad es un paso hacia adelante para llegar a tu objetivo, que es encontrar un cliente.

Por si no queda claro: cada NO es un paso más cerca del SÍ.

Fortaleza de espíritu

También me gusta ver la filosofía de Edison como la del martillo pilón, esa herramienta que golpea el yunque sin cesar, no se cansa jamás y solo se detiene al terminar la jornada.

Esta resistencia como comercial, es decir, tu capacidad de sobreponerte a los malos momentos, será seguramente la que defina tu éxito como profesional autónomo.

Ya sabes que casi todos los clientes potenciales te van a decir que no (en torno al 98 %).

Así que no vas a evitar tus obligaciones comerciales con subterfugios feisbuquianos.

En cada golpe buscarás el sí, sin desfallecer.

Ninguna espada salió de la forja al primer golpe del herrero.

Ya se encargará el tiempo de darte ánimos con los clientes que te transmiten un «quizás» o incluso una posibilidad a corto plazo.

Tu objetivo es el primer cliente; después será conseguir tu segundo cliente, pero pasito a pasito…

Supongo que conoces el dicho:

La caminata más larga empieza con un primer paso

Siento mucho decirte que muchos de los que quedan por el camino se quejan de la mala suerte o de la crisis o del gobierno. La lista de entes a los que echar las culpas es larga, y tampoco quiero darte malas ideas, así que la dejo ahí.

Solo quiero decirte que:

• si decides que vas a ser un profesional independiente;
• si ofreces un buen servicio;
• si te concentras en tu objetivo;
• si tienes una estrategia comercial y de marketing calculada y razonable;
• y si ahuyentas los terrores comerciales que te bloquean…

entonces y solo entonces, yo también apostaré por ti.

Conclusiones del terror comercial

Postergar las labores comerciales, importantes entre las tareas más importantes, depende de dos elementos:

• Unas tareas placenteras, pero que nos distraen de lo importante. Las tareas placenteras están ahí por algo, nunca para evadirnos de las obligaciones.
• Unos pensamientos negativos que nos bloquean y nos impiden ser lo que podemos llegar a ser. Los pensamientos negativos están ahí porque llegaron un día y se instalaron… Otro día se irán, cuanto antes, mejor. Lo principal es que reconozcas que no tienen por qué ser verdad.

El primero te atrae al abismo; el segundo te separa de lo que deberías hacer.

También hemos hablado de la cura contra el terror comercial, una pregunta que te ruego que te formules cada vez que sientas que no vas a buscar clientes:

¿Qué es lo peor que me puede pasar?

Una contestación sincera te guiará sin duda.

Aplícate después la filosofía de Edison y la del martillo pilón: cada paso te acerca a tu objetivo.

Termino con una cita que me encanta; es de Calvin Coolidge, que fue presidente de Estados Unidos:

Nothing in this world can take the place of persistence.
Talent will not; nothing is more common than unsuccessful men with talent.
Genius will not; unrewarded genius is almost a proverb.
Education will not; the world is full of educated derelicts.
Persistence and determination alone are omnipotent.

Dejo la cita sin traducir, pues ya se sabe que En casa del herrero, cuchillo de palo.

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Si quieres convertirte en un mejor comercial:

• Lee los otros artículos comerciales de este mismo blog. Los tienes todos si filtras por «comercial» en la sección de categorías (columna derecha del blog).
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Por imperativo legal, las imágenes de la máscara terrorífica y del esqueleto son de http://www.aha-soft.com.