El proceso de ventas (introducción)

¿Has oído alguna vez que «sin clientes no hay dinero»? Nada más cierto en la vida. Pero, ¿cómo se consiguen clientes nuevos? ¿Cómo hago para entrarle a un cliente que no conozco? En este artículo te doy las líneas maestras del proceso de ventas.

Déjame adivinarte el pensamiento: se te está formando ahora mismo un nudo en el estómago, ¿verdad?

Si hay algo que incomoda a quien nunca ha sido comercial, es verse un día en la tesitura de tener que buscar clientes, tener que vender, tener que dar la cara.

Lo sé… Yo también he pasado por eso y te entiendo perfectamente.

Te entiendo… pero no te apoyaré ni un segundo más para que sigas paralizado y en plan derrotista. Con la perspectiva de la experiencia, te puedo decir ahora que esos miedos, temores o reticencias que tuve al principio podría habérmelos ahorrado, todos, porque fueron una auténtica pérdida de tiempo. Mi objetivo con este artículo es que vayas perdiendo el miedo a esa actividad tan importante como es la comercial. Así que, ve relajándote, que no es para tanto…

Aquí tienes la visión general del proceso de ventas, visto pasito a pasito, peldaño a peldaño… Verás que, al menos al principio, no es tan complicado.

Por cierto: te servirá tanto si trabajas por cuenta ajena como si eres un trabajador autónomo.

1. Primero, hablaremos de la relación del departamento Comercial con el de Marketing
2. Después, entraremos de lleno en el proceso de ventas
3. Después de tratar las ventas, veremos también su relación con los departamentos de Operaciones y Financiero
4. Por último, hay un vídeo, donde cuento todo esto, pero de manera gráfica y más amena.

Prolegómenos: relación de Ventas con Marketing

El departamento de marketing (o de mercadotecnia) te dirá:

• cuáles son las cualidades de tu producto o servicio. Relacionado con esto, transformará estas características en ventajas y beneficios, que es lo que el cliente quiere saber;
• el cliente objetivo en el que deberás concentrar tus técnicas de ventas;
• los tipos de promoción más favorables para aumentar tu visibilidad.

Por supuesto, si eres un traductor autónomo deberás responderte a estas preguntas. Si tu respuesta se resume en un «traduzco de todo, para todo el mundo, y los clientes vendrán a mí solitos», te aconsejaría que reconsideraras tu posición.

El proceso de ventas

El proceso de ventas empieza cuando estableces contacto con un cliente potencial, uno señalado por tu departamento de marketing.

Le llamas y/o envías correos electrónicos para informarle de lo que haces y de los beneficios que tienes. ¡Te tienes que hacer oír!

Es posible que tengas que hacer llamadas a puerta fría, para ponerte en contacto con un trabajador de una empresa del que no sabes ni su nombre, ni si le interesará lo que le vas a contar. Por mi experiencia, esta técnica tiene una tasa de conversión a cliente real de solo un 1%. De cada 100 clientes potenciales a los que te diriges, ¡solo 1 te comprará! A menos que no tengas otra tarea mejor que hacer, te recomiendo otras técnicas.

Por ejemplo: piensa si hay algún congreso, feria o evento en que físicamente tus clientes potenciales están reunidos. Preséntate a ellos en persona, y tendrás la posibilidad de hablar directamente con cada cliente. Una tarde aprovechada puede ser más fructífera que 100 llamadas a puerta fría. Diría que de esta forma, la tasa de conversión es de un 5%. Además, es mucho más rápida, porque puedes conseguir contactos muy interesantes en el mismo día.

Es posible que en el proceso de traducción te reúnas con tu cliente. Será una buena oportunidad para hablar cara a cara y decirle lo que haces y escuchar lo que el cliente tiene que decirte. ¡Aprovecha la reunión para hacer todas las preguntas y abre bien las orejas! Un buen comercial, escucha mucho más que habla… Tenlo en cuenta.

Cuando el cliente te solicite un presupuesto, envíaselo con todos los datos necesarios; es muy posible que haya que negociar, y que le envíes varias ofertas.

Si todo acaba bien, el cliente te enviará un pedido (o encargo, u orden de pedido, que todo es lo mismo). Asegúrate por escrito de que es un pedido en firme, para evitar malentendidos. Con el pedido en firme, puedes dar la orden de traducción, y tu objetivo estará cumplido.

Fin del proceso de venta.

Epílogo: relación de Ventas con Operaciones y Financiero

El comercial tiene que estar en sintonía con el resto de departamentos. Por ejemplo, la tarifa, el descuento y los recargos que aparecen de tu oferta comercial deben estar dentro de la política comercial de la empresa.

El plazo de entrega debe estar acordado con el jefe de proyectos que se hará cargo de la parte operativa.

El plazo de pago debe ser coherente también con las directrices de tu director financiero.

Por último, atento a los retrasos de cobro: dependiendo de los importes y retrasos implicados, puede suspenderse temporalmente seguir trabajando con este cliente.

Por supuesto, si eres un traductor autónomo, deberás decidir sobre estos términos de antemano.

La escalera del proceso de ventas

Me gusta ver el proceso de ventas como una escalera que subes pasito a pasito, mientras vas consiguiendo miniobjetivos:

• El primero sería contactar con la persona indicada, no una cualquiera, sino la que decide sobre si serás su proveedor de servicios de traducción.
• El segundo paso, que el cliente acepte que le envíes información (seguramente será por correo electrónico).
• El tercero sería confirmar con el cliente que efectivamente le ha llegado tu información y escuchar qué le ha parecido. Aquí es posible que escuches el clásico «ya te llamaré si te necesito» (con visos de que no terminará en nada), o que veas que el cliente se muestra de verdad interesado.
• Si está interesado, puedes pedirle que programe una reunión contigo; dale facilidades, acóplate en la medida que puedas a sus horarios, y trata de tener esa reunión cara a cara con tu cliente potencial. Fíjate que en la reunión podrás aclarar cualquier duda, dejar claro cuáles son los beneficios que le puedes aportar, y ver si tu cliente parece satisfecho con las explicaciones. Escúchale y contesta todas las objeciones que te pueda decir: piensa en lo que te puede decir, y lleva memorizada la contestación para cada una. Sí, hay una tarea de preparación antes de la reunión que deberás hacer.
• Subiendo por la escalera, llega un momento en que tu cliente potencial te pide un presupuesto, lo cual puede significar que tu cliente está aún más interesado. Bueno… también puede ser que esté pidiendo otras ofertas a la competencia, así que deberás hablar con tu cliente para saber lo máximo posible. En cualquier caso, ya estamos más cerca del objetivo: conseguir el pedido.
• Y cuando te llega el pedido, ya sabes que, aunque teóricamente ya has terminado tu labor comercial, debes seguir con atención si tu cliente queda finalmente satisfecho con el servicio, un predictor muy preciso de que en el futuro te pedirá otra traducción. Si, por el contrario, durante el proyecto hay problemas insalvables, y el cliente no queda satisfecho, te garantizo que lo sabrás enseguida aunque no estés implicado directamente en el proceso de traducción.

Dos citas

Te doy un par de citas, que espero que te sirvan de inspiración para iniciar la ascensión por la escalera:

• La primera es una frase de mi abuela (la sacaba siempre que algún nieto no se atrevía a declararse a su amor): «El "NO" ya lo tengo; voy buscando el "SÍ"».
• La segunda es «Eres lo que haces, no lo que dices».

Espero que te sirvan de impulso para subir el primer peldaño con uno de tus clientes potenciales.

El vídeo

El siguiente vídeo tiene lo que te he contado en plan telegráfico pero con gráficos y de forma mucho más amena.

Que sepas que si no lo ves, ¡te perderás la esencia de este artículo!

Te recomiendo que veas el vídeo directamente desde YouTube, en alta definición y a mayor tamaño, haciendo clic en http://youtu.be/tAqNtmuDu98.

Mandamientos del proceso de ventas

Entiéndanse a modo de conclusiones para un comercial:

• Entenderás el proceso de ventas como una escalera en la que vas, peldaño a peldaño, acercándote a tu objetivo.
• No te detendrá sentir cierta incomodidad interna para buscar un nuevo cliente.
• Conocerás las diferentes maneras de abordar a un posible cliente.
• Sabrás que toda actividad suma para poder subir un peldaño en la escalera.
• No serás un ser desconectado del resto de tu empresa, sino que tendrás una estrecha relación con tus compañeros de estos tres departamentos: Gestión de proyectos, Marketing y Financiero.
• Beberás de la fuente de marketing (ventajas de producto, cliente objetivo…).
• Seguirás la política de precios de tu director comercial.
• Seguirás las directrices de tu director financiero.
• Como traductor autónomo, no te quejarás cuando te pongas las distintas gorras de Marketing, Ventas, Traductor, Revisor, Jefe de proyectos, Director comercial y Director financiero.

🙂

Ya en serio, todo lo que hagas te dará satisfacciones a medio y largo plazo, por eso tienes que desoír al principio las tentaciones de no llamar, de no moverte y seguir como estás…

Si el artículo te sirve mañana para lanzarte a llamar a clientes, dímelo, por favor, y envíame un comentario debajo; ¡me encantará saber que te ha servido!

Derechos de la imagen con la escalera en la portada, de 123RF.