Empezamos con una pregunta muy personal:
¿Te consideras una persona extrovertida o introvertida?
Si contestaste que eres más bien introvertido, ¡no me digas que nunca pensaste que nunca podrías ser un gran comercial porque eres introvertido…, que nunca llegarías a explicarte tan bien como otras personas con el don de la palabra…! ¿O quizás pensaste que como lo tienes todo claro en tu interior tu cliente tendría más fácil entenderte?
Si eres más bien extrovertido, ¿pensaste que lo tenías todo de tu parte? ¿O temiste que quizás, justamente por ser como eres, tus clientes te iban a tratar como el cantamañanas de turno?
Cualquiera que sea tu respuesta, extrovertido o introvertido, es posible que estos prejuicios pesen como una losa, porque crees que nunca serás un magnífico profesional de las ventas, te paralicen y nunca llegues a lanzarte a buscar clientes.
Lo cierto es que cualquiera de las dos personalidades puede ser un gran comercial, y te voy contar porqué.
Sabiendo que son solo eso, prejuicios, puedes derribar las barreras mentales que tú mismo has creado y que te impiden empezar ya mismo a buscar clientes, y con actitud ganadora.
¿Te interesa?
¿Qué es un comercial extrovertido o introvertido?
No quiero dar una definición de extrovertido o introvertido, sino más bien ir dando pinceladas a lo largo del artículo, hasta tener un cuadro con la idea general de ambas personalidades.
Para empezar, hay personas más extrovertidas, que expresan bien lo que piensan y con muy poco retardo entre pensamiento y comunicación; en cambio, otras personas más introvertidas tienen una mayor vida interior, y tardan comparativamente más en comunicar esos pensamientos.
En general, muchos estamos en territorio casi neutral, no somos 100% extrovertidos ni 100% introvertidos, aunque todos conocemos a alguien que vive en alguno de los extremos, ¿verdad?
Por tanto, en este mundo, el maniqueísmo brilla por su ausencia en la práctica. Casi nada es un blanco o un negro puros, y lo que más abunda es una gama infinita de grises, desde el blanco más blanco hasta el negro más negro.
La pregunta que es lícito hacerse ahora es qué personalidad es mejor a la hora de buscar clientes que compren tus servicios. Con mejor quiero decir que pueda comprobarse empírica y cuantitativamente que una personalidad es más efectiva que la otra.
Créeme que siempre me había preguntado cuál era la mejor personalidad, siempre desde el punto de vista comercial, la que más puede vender, la que tiene los clientes más felices, la que consigue unos clientes más fieles, etc.
Llegué a dos conclusiones, muy parciales, es verdad, porque tocan solo los dos casos extremos:
1.- El comercial superextrovertido
Vamos a hablar de polos completamente opuestos, ¿vale?
En un polo se encuentra el comercial superextrovertido, que no eres ni tú ni yo.
Un comercial extrovertido, alguien menos extremo que el superextrovertido, puede causar una buena impresión inicial, pero nuestro superextrovertido desagrada por lo avasallador de su elocuencia, porque desde el principio no deja meter baza al cliente y porque trata de explicarse él más que escuchar si el cliente realmente necesita sus servicios.
Al cliente potencial seguramente le parecerá que es uno de esos vendedores de crecepelo de las películas del oeste que, una vez descubierto su embuste, terminan embetunados y emplumados, como escarmiento para que nunca más se acercaran por ese pueblo.
2.- El comercial superintrovertido
En las antípodas tenemos al comercial superintrovertido, que escucha muy bien a su cliente, que sabe internamente que tiene lo que necesita su cliente, pero que no alcanza a trasladar los beneficios de sus servicios.
Si nuestro superintrovertido no llega a tocar la fibra sensible de su cliente potencial, este le dirá que lo tiene que pensar, que ya le llamará, lo que suele ser un NO, una evasiva educada.
Este comercial parece un personaje de una tragedia griega: a duras penas logra vender algo, hasta que en el último capítulo admite que lo suyo no es vender y que se dedicará a otros menesteres en el futuro.
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Este es el análisis de los dos extremos…
Ahora bien, una explicación holística no se basa en encontrar los resultados probables para los dos casos extremos comentados.
Así estuve durante mucho, mucho tiempo…
Hay un dicho que dice:
El que la sigue, la consigue.
¡Qué cierto es!
Hace unos meses tuve la respuesta mientras leía el libro Secrets of Closing the Sale
Algún día volveré a hablar de este libro de Ziglar, pero ahora solo quiero darte la opinión sobre el dilema extrovertido / introvertido de este gran comercial, con una experiencia profesional de varias décadas, de un hombre generoso e inspirador en sus charlas.
Comercial extrovertido o introvertido, según Ziglar
Según Ziglar, y estoy totalmente de acuerdo con él, el comercial extrovertido tiene más probabilidades de conectar bien con el cliente desde el principio. Esa primera buena impresión en la mente del cliente puede hacerle ganar muchos pedidos a nuestro comercial extrovertido. Además, sabe explicar muy bien los beneficios de sus servicios, y eso lo nota el cliente. ¡Punto positivo!
De todas formas, los pedidos que entran cada día parecen depender de su fortaleza, no física, sino mental. A largo plazo, demostrar una continuidad anímica con el mismo cliente puede llegar a ser complicado.
Por contra, el comercial introvertido puede llegar a ser más completo en el análisis de las necesidades de su cliente, puede ser muy preciso en la exposición comercial de los beneficios que conlleva su servicio. Seguramente, también es más organizado en su trabajo y es más difícil que deje flecos sueltos en su actividad comercial porque lo tendrá todo bien programado. A menudo, sabrá escuchar lo que el cliente necesita y sabrá internamente si sus servicios encajan o no.
Ahora bien, si el cliente oculta su verdadera objeción para no comprar, al comercial introvertido le costará mucho conseguir llegar al fondo. Sin la verdadera objeción, no podrá dar la mejor contestación al cliente y perderá seguramente la oportunidad. En contra tiene también que no suele conseguir esa tan buena primera impresión, aunque, a largo plazo, el cliente le valorará por su gran profesionalidad.
Como ves, cada uno tiene sus pros y sus contras.
Lo ideal sería que tuviéramos lo mejor de cada uno de ellos, ¿verdad?
El saber expresarse, la fluida oratoria y la fresca personalidad del extrovertido, con el saber escuchar y la organización del introvertido. Este sería un supercomercial.
Así puedes ser tú, con lo mejor de ambos mundos, en la medida que puedas.
Ziglar termina diciendo que aunque casi todo el mundo piensa que el comercial ideal es el de personalidad arrolladora y extrovertida, lo más probable es que el comercial profesional sea más introvertido que extrovertido.
Ziglar dixit.
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Sobre esto hay mil opiniones, ya te aviso, aquí tienes la mía.
También quiero dejar claro que hablo de generalidades de cada tipo de personalidad, y que luego, cada persona es un mundo.
Conclusiones de ser un comercial extrovertido o introvertido
Hemos visto que cada personalidad del comercial tiene sus puntos fuertes. No los voy a repetir ahora, ni siquiera voy a resumirlos…
Lo más importante, como corolario de lo dicho, es que si alguna vez has pensado que tienes muchas posibilidades profesionales como comercial gracias a tu personalidad extrovertida, que sepas que así es, que tienes un futuro brillante, nadie lo va a negar, pero tienes algunas lagunas innatas que habrá que ir mejorando.
Como segundo corolario: que si pensabas que nunca podrías ser un buen comercial por tu personalidad más bien introvertida, ya sabes, alejada del prototipo que la mayoría piensa que es el típico comercial extrovertido y dicharachero, que sepas que nada más lejos de la realidad: tú también puedes ser un gran comercial, ¡no lo dudes!
Si me preguntaras que qué soy, si un comercial introvertido o extrovertido, te diría que ya sabes la respuesta: ni blanco ni negro, sino un gris a medio camino. Más bien un gris variable en el tiempo. No soy ni el extrovertido típico, pero a menudo digo exactamente lo que pienso, sin censura. Tampoco soy el típico introvertido cerrado en sí mismo, pero es verdad que puedo tener una gran vida interior.
Ahora es tu turno de aclarar qué tipo de comercial eres, y después de esa introspección saber tus puntos fuertes y ver qué situaciones son las más favorables para ti.
Si te interesan los temas comerciales:
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Epílogo
El Diccionario de la lengua española admite las voces extrovertido y extravertido, y en el artículo he empleado extrovertido.
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Si quieres tener una opinión más sobre las grandes posibilidades de los introvertidos, puedes ver esta charla TED (con subtítulos en español): http://www.ted.com/talks/susan_cain_the_power_of_introverts?language=es
Lo siento, no he visto nada parecido sobre los extrovertidos; si conoces algún vídeo, puedes ponerlo en los comentarios. Gracias.
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Derechos de la imagen con las máscaras de la portada, de Fotolia.
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Ha sido un verdadero placer escribir este artículo; decidí escribirlo después de leer en la Wikipedia que Ziglar había fallecido a finales de 2012.
Gracias por tus enseñanzas, Zig.
Valores no siempre compartidos,
pero palabras siempre inspiradoras.
¡Te debía estas palabras!
DEP
