Hacía tiempo que quería publicar un artículo con una parábola que leí no hace mucho.
Durante un tiempo he estado dándole vueltas a esta parábola y creo que tiene una moralina ideal para comerciales.
Índice
La parábola
Tres jóvenes amigos pasaban el día en el campo, disfrutaban de una buena vista por la última nevada. Ante ellos, una llanura blanca. No muy lejos de ellos, un pequeño alcor rompía la monotonía del paisaje con un árbol en lo alto.
—¡Vamos a hacer una carrera hasta aquel árbol! —dijo uno de ellos.
—¡Vale! —asintieron los otros dos.
—Pero no una carrera de velocidad, sino de ver quién hace la línea más recta, campo a través. ¿De acuerdo? Al final, desde lo alto podremos ver las pisadas de cada uno y estará claro quién el ganador.
Todos asintieron a estas simples condiciones y, a la de tres, los tres amigos salieron a la vez en dirección al árbol de lo alto dela colina.
Lo que pasó fue muy curioso:
El primero tuvo esta ruta:
El segundo amigo no lo hizo mejor, así que cubrimos su participación con un tupido velo.
Mientras que el tercero se llevó el premio con esta ruta:
¿Qué ha pasado aquí?… Te estarás preguntando.
1. Quien solo se mira a sí mismo
Difícil de creer, ¡pero el primer amigo no dejó de mirarse los pies en todo el recorrido! Después de todo, pensaba el joven, son las herramientas que le van a llevar hasta el árbol.
Es un error típico, pero quizás no tan alejado de ti. Te daré pistas para que reconozcas este comportamiento en ti:
- Cada día recibo multitud de CV de traductores. La mayoría no son en realidad traductores, sino que se hacen pasar como tales. Seguramente ya lo sabes, al incauto con el que logran «trabajar» le dan una versión automática vomitada por Google Translate. ¿Sabes cómo se distinguen de los que sí lo son? Porque solo hablan de ellos, de lo que saben, de los idiomas que dominan y de su rapidez en la entrega, y de fiabilidad, profesionalidad y precisión en su trabajo. Son un copia y pega de otras candidaturas que recibo, por eso son fáciles de distinguir a simple vista… Por supuesto, en la carta de presentación se habla de uno mismo, con el objetivo parcial de que se abra el CV, y entonces con el objetivo principal de colaborar profesionalmente. Pero el YO, YO, YO es cansino… Otra diferencia es que a estos pseudotraductores les da igual que estén en realidad timando a sus clientes, porque proclaman dar un servicio de calidad que no hacen, porque la traducción automática de Google Translate no tiene calidad de un traductor humano.
No te pierdas con los pseudotraductores, mi querido lector, pues son la máxima expresión de un error que todos cometemos en algún grado.
¿No me crees?
Entonces, me permitirás que te ponga a prueba, ¿vale?
Por ejemplo:
- Cuando hablas con un cliente potencial, ¿crees que vas al ritmo del YO-YO-YO y tiro otra vez porque me toca?
- ¿Le abrumas con tu retórica o le haces las preguntas correctas y escuchas con el cien por cien de tu atención?
- ¿Quieres conseguir un pedido solo y exclusivamente para aumentar tu cuenta del mes?
- ¿No hay ni un atisbo de dar un servicio por el que tu cliente se sienta orgulloso de tenerte al lado?
- ¿No hay una idea de seguir aprendiendo y poder hacerlo mejor la próxima vez?
Las respuestas sinceras te darán una idea de lo cerca que estás
2. Quien solo mira a la competencia
Este joven no se miró a los pies, como el primero, sino que no dejó de mirar lo que hacían sus otros dos amigos. Olvidó su objetivo y se limitó a copiar lo que hacían los demás, porque, razonaba, si los demás lo hacen, seguro que me llevarán a mi destino.
- Hace un par de meses quise comprar un equipo electrónico y fui testigo de un seguimiento mutuo de dos empresas competidoras para comprarlo por internet. No diré cuáles, porque una y otra son muy conocidas. El caso es que ambas empresas se estuvieron copiando el precio del mismo producto durante varios días y, cuando no se copiaban, subían o bajaban un 10 % el precio. No sé nada de la distribución, por eso disculpa mi descaro ignorante al decir que el espectáculo como cliente me pareció entre interesante y lamentable; más lo segundo que lo primero…
Aprende lo que puedas de la competencia y sigue tu propio camino.
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3. Quien nunca pierde de vista su objetivo
Por supuesto, el ganador de la carrera fue el que no perdió de vista su objetivo. De vez en cuando levantaba la cabeza, se aseguraba de que seguía por la ruta ya programada y veía los posibles obstáculos. Es imposible conocer cada paso del camino y sabía que habría ocasiones no previstas. Cuando se presentaron mal dadas, en vez de quejarse y desesperarse, miraba al árbol en lo alto de la colina, apretaba los dientes y continuaba avanzando.
Por todo esto, fue el merecido ganador de la prueba.
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Unas últimas palabras
Por supuesto, es muy conveniente que sepamos cómo somos, que tengamos identificadas nuestras debilidades y fortalezas, una tarea introspectiva que muchas veces echo de menos en este mundo cada vez más de sorbos rápidos. La paradoja es que cuanto mejor te conozcas, estarás mejor preparado para salir al exterior, a vender tus servicios, a socializar con los demás.
El quid de una estrategia equivocada está en «solo mirarse a sí mismo». Vender es más preguntar que hablar, más escuchar que soltar un monólogo sobre ti, más tratar de ver posibilidades de ayudar que en convencer al futuro cliente.
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Por supuesto, es muy conveniente saber qué hacen tus competidores. Cuando estás vendiendo, la existencia de competidores puede ser vista como una bendición, porque son la prueba viviente de que hay mercado, posibilidades para vender y ganarse la vida. Por tanto, nada en contra de conocer qué hacen tus competidores… El problema aparece cuando tus competidores son más una maldición que te aleja de tu objetivo, pues te limitas a copiar lo que ya han hecho otros, vendes tu servicio indiferenciado y con la referencia única de tu competencia. En estas condiciones, son muchas las probabilidades de que acabes como «colonizador», simplemente porque otros lo hacen.
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Por último, y acabamos, no creo que nadie sea perfecto y no olvide su objetivo en algún momento de su largo camino. Lo que sí creo es que cuanto más interiorizado tengas tu objetivo, más creeré en tus posibilidades de éxito. Un objetivo interiorizado te aclara la visión, te simplifica a la hora de elegir entre el abanico de opciones y te da fuerzas para continuar en la adversidad.
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La parábola original
Esta parábola no es mía, ya me hubiera gustado…
La leí en el libro The Payoff Principle, del doctor Alan Zimmerman.
Algún día le dedicaré un artículo a este fantástico libro; por ahora, baste decir que sería el libro que me llevaría a una isla desierta si solo pudiera llevar un objeto conmigo.
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Conclusiones de esta parábola para comerciales
Las parábolas, parábolas son. Quiero decir que valen para lo que se pensaron y para nada más. No se pueden estirar como un chicle… Por supuesto, se echan de menos aquí los valores de la persona o empresa, que harán que un objetivo sea encomiable o aborrecible. Será tema para otra parábola…
Dicho esto, no me queda más que recordar al grandísimo Forrest Gump y terminar diciendo: «Y no tengo nada más que decir».
Solo faltan tus conclusiones…
