Con este artículo inicio una serie que toca algunos conceptos básicos de ventas.
Tanto si trabajas como autónomo como por cuenta ajena, ¿alguna vez te ha pedido el cliente un descuento?
Quizás no deberías darle el descuento, o al menos no tan alegremente…
¿Empezamos?
Concepto de descuento comercial
Lo primero de todo, aclarar que vamos a hablar del descuento comercial, no del descuento financiero, que es otro asunto completamente diferente y que trataría con tu banco. El descuento comercial lo tratas con tu cliente, no con tu banco, ¿de acuerdo?
Bien, pues imagínate que envías un presupuesto de 100 euros a un cliente, quien te contesta que todo le parece bien excepto que si le das un descuento de 10 euros, el pedido es tuyo. Si aceptas, al final le cobrarás 90 euros, la diferencia entre el importe inicial y el descuento practicado.
100 € - 10 € = 90 €
Nota: disculpas por usar la moneda del euro en este artículo; sé que hay muchos lectores de América Latina, pero creo que se entiende que cada uno lo puede cambiar a dólares, pesos, rupias, piastras o maravedíes.
Seguimos…
Lo cierto es que verás muchas veces el descuento en forma de porcentaje. Si el cliente responde a tu presupuesto de 100 euros que quiere un 10 % de descuento, ¿cómo calcularías el importe final?
El descuento aplicado resulta de multiplicar el importe inicial (100 euros) por el descuento (10 %) en tanto por uno, no en tanto por ciento:
100 € × 0,1 = 10 €
Nota: 10 por ciento es lo mismo que 10 dividido entre 100; es decir, 0,1 en tanto por uno.
Por lo que el importe final será:
100 € - 10 € = 90 €.
Quizás con estas cifras tan redondas puedas hacer los cálculos de cabeza. Pero si son importes o porcentajes más especiales, te interesará saber las fórmulas o cómo calcular los descuentos (las tienes al final del artículo, paciencia, amigo, porque ahora quiero contarte lo que creo que es lo más importante de todo).
¿Cómo recupero el importe descontado?
Finalmente, aplicaste el descuento del 10 % y cobraste solo 90 euros por hacer el trabajo, en lugar de los 100 que pediste al principio.
Fíjate que si das servicios de traducción y cobras por palabra, este 10 % implica que estás rebajando un 10 % tu tarifa de traducción.
Hasta aquí, de acuerdo, ¿verdad?
La pregunta que te puedes hacer ahora es: ¿cuánto más tendré que trabajar con este cliente para conseguir los 100 euros suponiendo que el descuento del 10 % es permanente?
Piénsalo un poco o déjate llevar: si le has hecho un 10 % de descuento, la lógica te dice que tendrás que trabajar un 10 % más, ¿verdad?
¡Pues no!
¡Craso error, amigo mío!
Lo cierto es que tendrás que trabajar más que ese 10 % de descuento para mantener los ingresos.
De ahí que los descuentos se dan bajo estricta supervisión, con conocimiento de causa de lo que implican.
La pregunta sigue en pie: ¿cuánto más tendré que trabajar con este cliente para conseguir los 100 euros iniciales?
En la siguiente tabla puedes ver cuánto más tendrás que trabajar para mantener el mismo nivel de ingresos con ese descuento aplicado ya de forma permanente:
Fíjate que si concedes un 10 % de descuento, deberás trabajar un 11 % más para mantener los ingresos.
Es una cifra similar, es cierto, pero si le concedieras un 50 % de descuento a tu cliente, deberías trabajar el 100 %, es decir el doble, no un 50 % más. Fíjate que tus 100 euros iniciales se quedaron en 50 euros, así que deberás trabajar justo el doble para llegar a 100 euros.
Si el descuento fuera del 95 % (¡harías muy feliz a tu cliente!), entonces deberías trabajar un 1900 % más, un porcentaje que nos cuesta visualizar porque no es nada común en la vida real.
Un caso límite es el improbable caso de que el descuento fuera del 100 %. En este caso, el servicio le saldría gratis a tu cliente, tú no cobrarías nada, y por mucho que trabajaras con ese descuento, nunca llegarías a los 100 euros que le pediste originalmente. Por eso eso el símbolo de la lemniscata (∞) en la línea de 100 %, una especia de 8 tumbado, que significa infinito.
El otro caso límite es cuando no le das ningún descuento (0 %): no tendrás que trabajar nada extra para mantener los ingresos.
La curva de trabajo extra sería la siguiente:
Ves cómo pica la curva hacia arriba, ¿verdad?
Pues tenlo en cuenta la próxima vez que vayas a dar un descuento a tu cliente.
🙂
Cálculos y fórmulas
La fórmula que te ayudará a calcular el importe final es:
Donde Ifinal es el importe final, Iinicial es el importe inicial, y descuento está en tanto por uno.
En vez de usar esta fórmula, también lo puedes calcularlo por partes, que es como suelo hacerlo, porque aunque ingeniero universitario te confieso que ¡no me sé casi ninguna fórmula!
Por ejemplo, si el importe inicial son 1500 euros y el descuento es del 13 %, el importe descontado será:
1500 € × 0,13 = 195 €
Por tanto, el importe final será:
1500 € - 195 € = 1305 €
Sea como sea, elige tu método para calcular el descuento.
También es posible que quieras saber el descuento a partir de un importe inicial y del final. Para ello, deberás aplicar la siguiente fórmula:
Por ejemplo, si le pediste 1500 euros y al final se rebajó a 999 euros, el descuento aplicado será:
1 - 999 € / 1500 € = 0,334
O lo que es lo mismo, un 33,4 %.
¡Un buen descuento!
Conclusiones del descuento comercial
Los descuentos son el pan de cada día de toda actividad comercial.
Se podría decir que si nunca has negociado un descuento comercial es que nunca has tratado con clientes.
Pero los descuentos no deben suponer que te quedes sin el pan de cada día porque:
- suponen una merma en tus ingresos;
- si quieres mantener tus ingresos al mismo nivel, deberás trabajar más;
- este extra de trabajo no coincide con el descuento que has dado a tu cliente. Tampoco es una función lineal del descuento, ¡sino exponencial!
Así que cuidadín, cuidadín con dar mucho descuento.
* * * * *
El porqué debes negociar los descuentos lo tienes explicado en este artículo; otro día hablaremos de estrategias para negociarlos.
¡Prometido!
Gracias a http://www.visualpharm.com por la imagen de las monedas del principio del artículo.
