El margen comercial

Hoy vamos a hablar del margen comercial, otro concepto importante en la actividad comercial.

Es posible que ya conozcas este concepto, pero aun así, mi objetivo es poder enseñarte algo.

Veremos casos prácticos para que retengas el concepto.

Así que… ¡EMPEZAMOS YA!

El concepto de margen comercial

Al margen comercial también se le llama margen de beneficio, pero, por abreviar, en el resto del artículo lo llamaré margen.

El margen no es más que la diferencia entre el precio de venta y el coste:

Siendo M el margen, V el precio de venta (lo que cobras al cliente por un pedido), y C el coste directo (el gasto ligado directamente a la ejecución de dicho pedido).

Una nota antes de seguir: no te líes con los impuestos. Ya sabes que los impuestos entran y salen de tu cuenta, así que las cifras que emplees en tu actividad comercial, siempre sin impuestos, ¿vale?

Nota a los lectores de América Latina: en España se dice coste o costo, siendo esta última, creo, la forma más extendida en América Latina. Disculpas también por usar la moneda del euro en este artículo. Una solución que valdría para todo el mundo es decir unidades monetarias, pero me parece raro… Donde veas euros ya sabes que pueden ser pesos, dólares, etc.

Por ejemplo: supongamos que das un servicio de traducción por el que vas a cobrar 100 euros a tu cliente. Supongamos también que un compañero revisa tu traducción por 20 euros, que como es un gasto ligado directamente a la ejecución del pedido es un coste directo.

Con estos datos, el precio de venta es de 100 euros, mientras que el coste es de 20 euros, por lo que el margen será:

Para esta operación, tu margen es de 80 euros, pero lo cierto es que no es lo mismo tener este margen para un pedido de 100 euros que para otro de 100 000. En este último caso, nadie debería arriesgarse a ganar solo 80 euros, porque en una operación tan grande siempre hay riesgo de que algo se tuerza respecto a lo planeado, suceda algo inesperado  y termines comiéndote esos 80 euros ¡y con un margen negativo! Un margen negativo es perder dinero en una operación, así que hay que evitarlo a toda costa.

Intuitivamente se ve que un margen de 80 euros para una operación de 100 euros sería fenomenal para ti, pero sería un margen ridículo para una operación de 100 000 euros.

Es por ello que el margen suele darse con un porcentaje, así tiene más sentido, y es como lo vamos a partir de ahora.

Cálculos y fórmulas del margen comercial

La fórmula usada para el margen comercial en tanto por uno es la siguiente:

Donde M es el margen en tanto por uno, V es el precio de venta y C el precio de coste.

Si queremos el margen en tanto por ciento, lo más habitual en el mundo real, simplemente tenemos que multiplicar por 100:

Para el ejemplo anterior (precio de venta = 100 euros y coste = 20 euros), el margen es:

Es decir, un margen de 80 % (que corresponde a 0,8 en tanto por uno, según la primera fórmula).

¡Es un buen margen!

En cambio, para la operación de 100 000 euros y si mantenemos el margen de 80 euros, el coste está claro que será (100 000 - 80) euros. Por tanto, en esta ocasión el porcentaje de margen será:

Es decir, un margen de solo 0,02 %, que está muy por debajo del menor margen que conozco, que es el de la venta minorista de material informático, que ronda el 4 %, y ya está muy justo para conseguir beneficios.

Fíjate que el mismo margen de 80 euros, en un caso supone un margen del 80 % y en otro solo un 0,02 %. Si eras de los que necesitas ver para creer, ¡aquí tenías la prueba!

Pasamos a otra cosa…

 * * * * *

Un problema algo diferente es calcular el precio de venta a partir del precio de coste y del margen comercial que quieres conseguir.

Por ejemplo, supongamos que el coste es 20 euros, y tu director comercial te exige un margen del 80 %. ¿Cuál sería el precio de venta?

La lógica dice que el precio de venta sería 20 euros más el 80 %, ¿verdad?

20 € + 20 € × (0,8)  = 36 €

¡Pues no!

La lógica nos traiciona aquí y, en realidad, tenemos que aplicar esta otra fórmula:

Donde el margen M viene en tanto por uno, no lo olvides.

Sustituyendo los valores del problema planteado:

Que nos da un precio de venta de 100 euros, muy lejos de los 36 euros de la trampa.

Fíjate que es un problema con los mismos datos numéricos que el primer problema enunciado al inicio del artículo: precio de venta = 100 euros, coste = 20 euros, margen = 80 %.

Notas:

• No te preocupes si has caído en la trampa: ¡nos pasa a todos en algún momento! Eso sí: ahora que ya sabes que la lógica puede fallarte, párate dos segundos antes de calcular el precio de venta a partir del margen.
• La última fórmula se obtiene despejando matemáticamente V de la primera fórmula del artículo. Si te gustaba despejar incógnitas en la clase de matemáticas, puedes intentarlo…

Agárrate, que vienen curvas

Sí, quiero decir que necesito ahora de toda tu concentración, porque lo que viene es algo más complicado… Nada imposible de comprender, pero necesito tu concentración.

¿Preparado?

Vale… Esta vez prometo no poner más trampas…

🙂

a) Margen sobre la venta comparado con el margen sobre el coste

Esta forma de calcular el margen comercial es la que se usa habitualmente en la actividad comercial, y el margen así definido se llama margen sobre la venta. Es el que deberías usar.

Pero hay otra forma de calcular el margen, mejor dicho hay otra forma de definir el margen, que matemáticamente es posible, pero que nadie lo usa en el mundillo comercial.

Esta fórmula es distinta a la primera, pero es parecida y puede inducir a error. Te la pongo aquí para que te asegures muy bien de cuál es la fórmula que usas para calcular el margen comercial:

Este margen es el margen sobre el coste. La única diferencia es el denominador, que ahora es el coste C, en vez del precio de venta V.

Si metes los mismos valores de entrada esta fórmula del margen sobre el coste, obtendrás ahora otro valor de margen, pero el significado es diferente al margen sobre la venta.

Lo repito: matemáticamente no hay nada que objetar a este margen sobre el coste, pero los comerciales cuando hablan de margen se refieren al primero, al margen sobre la venta. Hay un motivo muy importante para hacerlo así, y es lo que vamos a ver ahora cuando conectemos el concepto de margen con el de descuento:

b) Margen y descuento

Vamos a cerrar el círculo para ver la conexión del margen con el descuento.

Quizás te convenga refrescar el concepto de descuento en el anterior artículo del blog.

Vamos a poner un caso práctico: supongamos que cierta agencia de traducción subcontrata la traducción a un traductor y a un revisor autónomos. El traductor le cobra 60 euros, mientras que el revisor le cobra 20 euros por su trabajo. Es fácil ver que el coste total es de 60 + 20 = 80 euros.

Supongamos que la política comercial de la agencia de traducción es tener un margen sobre la venta del 20 %, que usa para cubrir sus otros gastos, como sueldos y seguridad social del personal, alquiler de oficina, telefonía, marketing, etc.

Según lo visto, el precio de venta para un coste C de 80 euros y un margen M del 20 % es de:

Es decir, un precio de venta de 100 €.

¿De acuerdo hasta aquí?

Bien, seguimos… ¡y vamos a rizar aún más el rizo!

El cliente le pide a esta agencia un descuento del 25 %.

¿Qué harías tú?

¿Te imaginas la respuesta de la agencia de traducción a la petición del cliente?

Un 25 % de descuento es mucho descuento, es verdad, pero hay una razón concluyente para decir un NO rotundo a este descuento.

Lo vemos paso a paso:

Según habíamos visto en el artículo anterior, el importe final incluyendo el descuento de 25 % sería de:

Es decir, 75 € de precio final, ¡una cifra menor que el coste! Por este motivo, como el precio de venta no cubriría siquiera los costes, la agencia de traducción no puede admitir este descuento de ninguna de las maneras: ¡perdería dinero!

Si el cliente bajara ahora sus pretensiones a un 20 %, en vez de un 25 %, entonces el precio de venta sería:

Es decir, 80 euros de precio de venta.

Fíjate que cuando el descuento es idéntico al margen (20 %), el precio de venta coincide exactamente con el coste (80 euros). Lo hemos encontrado para este caso en particular, pero es así siempre. Digamos que es el límite antes de empezar a perder dinero con la operación.

La regla de oro es que cada punto porcentual del descuento se come un punto porcentual de tu margen.

De esta forma, como comercial sabrás hasta dónde puedes llegar con la negociación del descuento. Esta increíblemente útil característica del margen sobre la venta no la tiene el margen sobre el coste.

Ahora ya sabes porqué los comerciales usan siempre el margen sobre la venta y no el margen sobre el coste (te tacho la fórmula para que no la uses).

¡No te equivoques de fórmula!

Otro margen, que no es comercial

En este artículo hemos hablado del margen comercial, es decir, la diferencia entre el precio de venta de un encargo o pedido y el precio de coste ligado directamente a ese pedido.

Repito que son costes ligados directamente al pedido. Por ejemplo, en un encargo de traducción de un folleto, si una agencia subcontrata la traducción, la revisión, el maquetado, la impresión, el envío de los folletos, etc., todos estos son costes ligados directamente al pedido. Son costes directos.

Quizás hayas caído leyendo el artículo que, aparte de los costes directos, seguramente hay otros indirectos. Por ejemplo, los gastos que se van en pagar el sueldo y seguridad social del personal, y gastos varios como alquiler, telefonía, marketing, etc. son todos gastos indirectos, porque no se asignan a ningún pedido en concreto, son de naturaleza fija, haya o no haya pedidos. También se llaman costes fijos.

Ya sabes que el margen comercial sirve para pagar justamente todos estos costes indirectos.

Es fácil saber a cuánto ascienden estos costes indirectos, cada mes, por ejemplo, pero lo que no sabes es cuántos pedidos vas a tener cada mes, aunque sí puedes hacer previsiones mensuales y estimar entonces un margen comercial mínimo para cubrir esos costes fijos.

Aunque nos salimos ya del área puramente comercial, y nos metemos en otras responsabilidades ajenas al departamento comercial, que son más bien del departamento financiero o de la misma gerencia de la empresa, quiero que pienses cómo resolverías el siguiente problema:

Cierto traductor autónomo, que factura 1000 euros al mes (sin impuestos), sabe que necesita 600 euros para pagar sus gastos fijos mensuales (comida, agua, luz, gas, teléfono, ropa, ocio, etc., también sin impuestos). Sabe también, porque lo ha calculado, que el margen promedio que consigue con sus servicios es del 50 %.

La pregunta es:

¿Tendrá este traductor suficiente dinero para vivir?

La respuesta la puedes hacer de cabeza, porque todos son números redondos, pero si quieres usar fórmulas, puedes usar la siguiente para saber el coste:

Respuesta: ¿sí o no?

Nota: esta fórmula sale de despejar la incógnita C de la primera fórmula del artículo.

Unas últimas palabras

Por supuesto, esto es solo la teoría… Ahora te toca a ti, primero afianzar el concepto (calcula los márgenes de tus últimos pedidos, por ejemplo), y después aplicar tu política comercial.

Está claro que cuanto más grande sea el margen, mejor para ti, más dinero ganarás; pero hasta un límite, porque puedes quedar fuera de mercado por dar un precio demasiado alto.

Por otra parte, un margen demasiado bajo podría no ser suficiente para pagar tus gastos fijos.

Podría haber incluso un margen negativo: perderías dinero en la operación, algo que nadie quiere, por supuesto.

Por una parte, el margen depende del sector en el que te mueves; hay sectores donde el margen es peligrosamente bajo, porque se compite en precio, como es el caso de la venta de material informático, con un margen alrededor del 4 %.

El margen también depende de ti, de tus necesidades de ingresos para hacer frente a tus gastos fijos, así como de tu manera de ver tu vida (si eres un traductor autónomo) o de los planes de tu empresa (si trabajas por cuenta ajena).

Conclusiones del margen comercial

• el margen es un concepto fundamental en la actividad comercial;
• el margen es la diferencia entre el precio de venta y el coste (directo);
• en realidad, hay dos márgenes, pero todo el mundo emplea el margen sobre la venta;
• si ofreces un descuento comercial, cada punto porcentual del descuento se comerá un punto porcentual del margen. Para tener un margen positivo, el descuento no puede ser mayor que el margen.

Nada más, espero que te haya gustado el artículo y que haya cumplido el objetivo de que aprendieras algo.

🙂

* * * * *

Quiero que sepas que aunque me encanta el mundo de las ventas, no soy un comercial profesional. Admito que he sido un comercial puro solo durante un breve periodo de mi carrera profesional y que, como ahora, jefe de proyectos de una pequeña agencia de traducción, la mayoría de las veces he hecho mil cosas… Por tanto, si crees que puedes añadir algo a lo dicho sobre el margen comercial, estás invitado a escribirlo en la sección de comentarios. Te lo agradeceré ¡y también todo el que te lea!