Quizás pienses que tu tarifa es solo un número, pero trataré de convencerte de que detrás de la tarifa hay mucho más…
Para bien o para mal, el cliente siempre ve algo más que la tarifa que le damos, algo más que el precio por la traducción que necesita.
En este artículo y en el siguiente voy a dar mi opinión sobre la percepción que tienen los clientes sobre tu tarifa.
Como puedes tener una tarifa baja o una tarifa alta, nos dedicaremos ahora solo a la tarifa baja, ¿vale?
Por qué tener una tarifa baja
Hay varios motivos por los que puedes decidir tener una tarifa baja; una tarifa baja definida por esta gráfica, según vimos en este artículo de tarifa alta o baja.
Quizás tu tarifa es tan barata porque simplemente te sientes mejor pidiendo un precio que sabes que es más bajo que el mercado; porque habrá menos posibilidades de que te rechacen o de que tu cliente se sienta mal con un precio más elevado. Puede que incluso no tengas clara la idea de que vender es simplemente una transacción comercial en la que las dos partes implicadas, el vendedor y el comprador, salen ganando. Puede que tu precio sea tan bajo que no se puede considerar que estés ganando…
Si tu cliente va buscando un servicio de traducción y lo que más le interesa es el precio, si le presentas una tarifa baja, serás un buen partido para tu cliente, porque pensará que conseguirá lo que necesita a un precio menor a la media del mercado.
Puede ser una relación sana y duradera, pero aquí trataremos de las implicaciones de tener una tarifa baja:
Implicaciones de una tarifa baja
Aparte de lo evidente, que es ganar menos por tu trabajo, tener una tarifa baja tiene sus implicaciones tanto en tu marca como en ti mismo y en tu trabajo.
Lo vemos por partes:
Implicaciones de una tarifa baja para el cliente
Si utilizas el precio para conseguir clientes, puede pasar que tu cliente se aproveche de esta situación y te pida un descuento. Si te encuentras con esta situación, antes de decirle que sí, sé consciente de lo que estás perdiendo con ese descuento (puedes repasarlo en este artículo). Puedes negociar esa rebaja, pero en mi opinión, si tu punta de ataque es justamente tu precio, poco podrás hacer para defenderte.
El artículo de hoy no va de técnicas de negociación, pero que sepas que siempre puedes negociar, tanto si eres vendedor como comprador.
Lo que sí puedo decir es que apostaría a que cuanto más baja sea tu tarifa, menos habituado estarás a defender tu precio por el servicio que ofreces. Cuanto más baja sea tu tarifa, menos negociarás cuando el cliente te pida un descuento.
Si estás en la zona realmente baja de las tarifas, es posible que estés en el límite de conseguir los ingresos mínimos que te permitan tener el estilo de vida que quieres. Quizás, incluso, no te hayas preguntado aún cuál es el estilo de vida que quieres y, por tanto, pienses que «mientras vaya entrando dinero mes a mes, ¡me va bien!».
Por supuesto, en un mercado libre del que disfrutamos, cada uno puede elegir la tarifa de traducción de quiera, tan baja como uno quiera.
Dicho esto, me gustaría que tuvieras esto en cuenta:
- Tu cliente puede pedirte rebaja tras rebaja. Por eso tienes que tener preparada una contestación, tienes que argumentar porqué no vas a bajar tu tarifa, tienes que negociar ese descuento y no aceptarlo sin más. Lo peor que puedes hacer es agachar la cabeza y claudicar el mismo segundo de que te pida un descuento.
- No lo dudes: es un pozo sin fondo. Tu cliente puede captar que estás dispuesto a bajar y bajar la tarifa, y exprimirte hasta el máximo, que es dar un servicio gratis o casi gratis.
- En mi opinión hay una correlación entre la tarifa que está dispuesto a pagar un cliente y la calidad de ese cliente. Quiero decir que, cuanto más te presione un cliente para que bajes la tarifa, después de entregado el servicio habrá:
- más probabilidades de que el cliente te ponga pegas sobre la calidad de tu trabajo. No es que de repente le interese la calidad de la traducción, sino que quizás, solo quizás, está buscando razones para pagarte menos de lo estipulado, un precio que ya iba rebajado, ¿recuerdas?;
- más probabilidades de que el cliente te pague tarde tu factura. Quizás se ha traspapelado la factura, pasa todos los días, pero ya sabes que hay que clientes que son «profesionales» en perderlas;
- más probabilidades de que el cliente te envíe cambios en el alcance de la traducción, sin aviso y, por supuesto, sin remunerar. No digo que haya pequeñas actualizaciones, que lo más lógico y eficiente es traducirlas y olvidarse de ellas en cuanto a facturarlas; pero es muy distinto incluir meter textos con recuentos de palabras nada despreciables.
Puedes estar seguro de que hay clientes que si detectan que tienes una tarifa baja, te pondrán una etiqueta que no te va a gustar, la etiqueta de que no es posible que des un buen servicio, porque cobras menos que otros traductores más caros que está seguro de que sí dan un buen servicio. No tiene porqué ser siempre así, pero te aseguro que muchos clientes valorarán mejor tu servicio si es más caro, hasta cierto límite, por supuesto.
No lo dudes: tu tarifa es parte de la marca como profesional.
Por supuesto, como dije antes, siempre hay clientes que ven solo un gasto en las traducciones y que solo buscarán tarifas bajas, y cuanto más baja, mejor… Es ley de vida que haya traductores dispuestos a cubrir las necesidades de estos clientes. Lo importante es que ¡no todos los clientes son así!
Implicaciones de una tarifa baja para el traductor
Tener una tarifa baja también tiene implicaciones para ti.
En un mercado de libre competencia como el nuestro, una tarifa baja puede hacerte ganar clientes o trabajos. Dicho de otra manera, hay traductores más caros que pierden esos clientes y trabajos.
Como ganas menos, está claro que tendrás que trabajar más horas para tener los mismos ingresos. Cuanto más baja sea tu tarifa, más horas tendrás que trabajar. Si llevas esto hasta un punto cercano al límite, estarás de acuerdo que tendrás que trabajar mucho más de lo que te gustaría.
¿Y sabes lo que sucede cuando trabajas demasiadas horas?
Que te quemas… Que pierdes el gusto de trabajar, puede ser una desgana o quizás incluso con alguna forma de depresión. Es algo interno tuyo que puede ser sufrimiento real que se cura rompiendo el círculo vicioso de tarifa baja - horas extras trabajadas, aunque es normal que necesites ayuda externa para darte cuenta de la solución.
Son sensaciones internas y negativas tuyas, pero el cliente las puede detectar también. ¿Cómo? No quiero decir que cuando trates con él por teléfono ve que estás acelerado y deseando terminar la conversación, que también, algo que, por cierto, puede ser contraproducente para ti porque das la sensación de que no le vas a dar un buen servicio. Tampoco quiero decir que es posible que tu cliente capte una entonación más plana en tu voz si te compara con unos meses atrás cuando tenías aún energías (¿puede ser contraproducente? Creo que también…
Lo que quiero decir, ahora sí, es que seguramente no le estás dedicando el tiempo suficiente a cada trabajo, no lo revisas como debieras o no consultas la terminología lo suficiente y empiezas a dejar todo un rastro de errores que no dejarías si tuvieras el tiempo suficiente, la mente fresca y las energías en tu pico de productividad. En estas condiciones, si tu cliente es de los que valoran la calidad de tu trabajo, ¡tienes un gran problema! Primero, porque puedes perder a este cliente si no cambias algo pronto, hoy mejor que mañana… Lo segundo, porque puedes seguir cometiendo los mismos errores, ¡y perder más clientes!
Por supuesto, si tienes una tarifa baja, pero estás contento con tus ganancias, tanto económicas como satisfacciones psicológicas, y tienes encarrilada tu vida, nada de lo anterior se aplica. Puede que tu tarifa no sea tan baja después de todo, solo un poco por debajo de la media.
Pero si algo de lo comentado resuena en tu interior, quizás es el momento de pensar y diseñar un cambio en tu estrategia de precios…
Mucho de lo dicho son percepciones mías, de cosecha propia y de lo que me vais contando vosotros en las charlas que tenemos, pero no quiero terminar el artículo sin recomendarte un libro que te puede dar más ideas sobre tu tarifa:
Recomendación de un libro
Este verano me leí el libro The Wealthy Freelancer, en el que ya se comenta desde el principio que tu objetivo como profesional es dedicarte a lo que te interesa, con los clientes que quieres, para conseguir los ingresos que quieres para disfrutar así del estilo de vida que quieres.
Es tu responsabilidad:
- buscar estos clientes, una parte de la anterior ecuación,
- que te agradecerán el servicio que les das (nada más gratificante que un cliente te dé unas gracias sinceras e informadas por tu trabajo),
- que entienden que tu precio es tu precio y no están poniéndolo en duda en cada encargo,
- y así tendrás en estilo de vida que quieres.
¿Qué puedes hacer si tienes una tarifa baja?
No es fácil, lo sé…, y si estás empezando como traductor autónomo es más difícil aún, pero al menos tienes que tener claro adonde quieres llegar; tienes que tener claro que tu estado actual con una tarifa baja es solo temporal.
Si llevas tiempo con una tarifa baja, estoy de acuerdo en que no es fácil subirla de buenas a primeras (hablaremos en otro artículo sobre ello).
Siguiendo el dicho de que es más fácil prevenir que curar, quizás deberías tener muy claro que en lugar de venderte como el traductor más barato, podrías venderte como el mejor traductor.
Vale, lo admito: es difícil ser el mejor traductor del mundo, pero puedes intentar ser un buenísimo traductor especializado en una determinada materia con el que es una delicia trabajar porque comunicas muy bien lo que quieres. Si te vendes de esta forma, y detrás hay un profesional que no vende humo, podrás elevar tu tarifa porque habrá clientes que no quieren lo barato, sino el mejor servicio.
Puede que tengas las bases de cómo negociar en el mundo profesional, pero nadie se especializa de la noche a la mañana, nadie tiene la certeza de que encontrará pronto los clientes que quiere, pocos saben desde el principio lo que quieren de verdad y menos aún los que aciertan a verse a cinco años vista.
Pero si conoces tus fortalezas y debilidades, si vas conociendo el mercado de la traducción, te esfuerzas en especializarte y te pintas una imagen de cómo quieres estar dentro de cinco años, entonces y solo entonces, apostaría a que tienes muchas probabilidades de conseguirlo, con una tarifa más alta, de paso.
Conclusiones de una tarifa baja
Por una vez, no voy a poner conclusiones en un artículo, porque si tienes una tarifa baja, quiero que tú pongas tus conclusiones y empieces a diseñar tus cambios desde ya mismo.
Supongo que se me ve el plumero cuando animo a que no merece la pena tirar los precios de traducción. Pero la última palabra la tienes tú.
Quizás no quieras escribir aquí tus propias conclusiones, entiendo que es algo muy personal, que para eso hay libertad de mercado, pero sí te pregunto: ¿añadirías algo más para tenerlo en cuenta para decantarse o no por una tarifa baja?
En el próximo artículo veremos las implicaciones de tener una tarifa alta. ¡No te lo pierdas!
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Gonduana es una colección de recursos para traductores.
Si te interesan las tarifas, te doy un par de recomendaciones:
- Lee los otros artículos de tarifas de este mismo blog. Los tienes todos si filtras por «tarifas» en la nube de etiquetas (columna derecha del blog).
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